Desafíos del canal tradicional en México
Sacar el máximo provecho de cada una de las abarroterías en las que una empresa tiene presencia, llegar a todos los puntos de venta en los que realmente deberían estar los productos que comercializan las compañías y diseñar de forma óptima las rutas de distribución, son algunos de los objetivos que se pueden cumplir mediante el uso adecuado de datos aplicados a modelos de caracterización de establecimientos comerciales.
Actualmente operan en México poco más de medio millón de tiendas de abarrotes, uno de los canales de mayor potencial para productos como alimentos, bebidas, artículos de limpieza y cuidado personal, entre otros. Son cada vez más las empresas que buscan comercializar sus productos en uno de los canales de compra preferidos por los mexicanos.
Sin embargo, el canal que anualmente y a nivel nacional registra ingresos por más de MXN 224,000 millones de pesos, es justamente uno de los más complejos y desafiantes para las empresas. La falta de información "dura", como datos de "sellout", sumado a la enorme variabilidad que existe en tamaño, características y ubicación, dificulta el análisis y dimensionamiento del potencial real de cada punto de venta.
Responder a preguntas como las siguientes están a la orden del día en la mente de los gerentes y directores de vent del canal tradicional:
-¿Estamos sacando el máximo provecho de cada una de las abarroterías en las que tenemos presencia?
-¿Estamos llegando a todos los puntos de venta en los que realmente deberíamos estar?
-¿Estamos vendiendo realmente todo lo que podríamos vender en cada una de las tiendas en las que comercializamos nuestro producto?
-¿Nuestras rutas de distribución están diseñadas de forma óptima, para sacar el máximo cada uno de los puntos de venta que nos interesan?
-¿Estamos desaprovechando recursos de marketing y distribución, promocionando nuestro producto en tiendas que ya llegaron a su máximopotencial de venta?
En MarketDataMéxico desarrollamos una herramienta que ayuda a las empresas a responder éstas y otras preguntas.
Nuestro modelo de identificación y caracterización de puntos de venta del canal tradicional, concretamente de las abarroterías en operación en todos los Estados de México, está ayudando a los equipos de marketing y comercialización del canal tradicional, a dimensionar con precisión el potencial de facturación de cada establecimiento en los que comercializan sus productos.
¿Cómo funciona?
Este modelo caracteriza cada punto de venta, en función del entorno comercial, la población residente, afluencia peatonal y vehicular, y datos sociodemográficos del área de influencia.
A esta información propia de cada punto de venta, se le incorporan los datos de facturación del cliente, lo que enriquece el modelo y permite estimar, con mayor grado de precisión, el valor potencial que representa dicho punto para el cliente.
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